Методическая разработка по дисциплине "Организация и технология розничной торговли" с применением кейс-технологии (Профессия 38.01.02 Продавец, контролер – кассир)

Аннотация.

Методика использования кейс-технологии на уроках спецдисциплин.

Рассмотрим методику использования кейс-технологии на уроках спецдисциплин. Данная технология используется на уроке для закрепления ранее изученного учебного материала.

Кейсовая технология (метод) обучения – это обучение действием.

Суть кейс–метода состоит в том, что усвоение знаний и формирование умений есть результат активной самостоятельной деятельности учащихся по разрешению проблемы, ситуации, в результате чего и происходит творческое овладение профессиональными знаниями, навыками, умениями и развитие мыслительных способностей.

Использование кейс-технологии на уроке для закрепления ранее изученного учебного материала.

В курсе учебной дисциплины «Организация и технология розничной торговли» Раздел 2. Основы маркетинговой деятельности и менеджмента в торговле при изучении темы 2. 1. Основы маркетинговой деятельности при подготовке продавцов, контролеров-кассиров всегда возникают определенные сложности при ее усвоении учащимися, так как имеет большой объем достаточно сложного для восприятия учебного материала, который надо усвоить в течение двух академических часов.

Читать и запоминать содержание темы, такие как «Понятие маркетинга. История и эволюция маркетинга. Поведение покупателей на рынке. Реклама. Качество. Стимулирование сбыта» довольно сложно, особенно для учащихся 2 курса. И в этой ситуации незаменим кейс-метод.

После повторения выше названной темы и выполнения тестовых заданий преподаватель подводит учащихся к выводу, что данный учебный материал требует практического закрепления. Поэтому далее на уроке будет работа с материалами кейса.

Даются необходимые пояснения. И учащимся предлагается уже накануне (дома) ознакомиться с частью материалов кейса – учебной ситуацией и мини – маркетинговой программой по стимулированию сбыта, подготовить в рамках самостоятельной работы учащихся графики, схемы, презентации и т. д..

Это необходимо для того, чтобы учащиеся детального ознакомились с материалом, так как ситуация имеет большой текстовый объем, а ее разбор на уроке и подготовка иллюстративного материала осуществляется в узких временных рамках - в течение двух академических часов. Кроме того, предварительное ознакомление с ситуацией способствует и тому, что учащиеся уже дома пытаются найти свой подход к решению проблемы, повторяют пройденный материал, готовят, при необходимости графическую часть работы, презентации.

1. Цели и задачи урока – они отражены в пояснительной записке к кейсу.

Пояснительная записка.

Данная учебная конкретная ситуация (кейс) разработана для практического освоения учащимися по профессии 38. 01. 02 «Продавец, контролер-кассир» материала по дисциплине «Организация и технология розничной торговли» Раздел 2. Основы маркетинговой деятельности и менеджмента в торговле. Тема 2. 1. Основы маркетинговой деятельности.

Ориентируя учащихся на закрепление полученных конкретных знаний, формируя умения и навыки мыслительной деятельности, развивая способности к обучению и умение перерабатывать большой объем информации, преподаватель, используя кейс-метод, решает и задачи формирования необходимых ключевых компетенций: знание основ маркетинговой деятельности и менеджмента в торговле; основы товароснабжения в торговле; способности адекватно вести себя в различных ситуациях, готовности к плодотворной профессиональной деятельности, выработке навыков критического оценивания различных точек зрения и принятия правильного решения на основе анализа ситуации, самоанализа, самоконтроля, самооценки, инициативности и самостоятельности, а также на ряду с образовательными и развивающими решаются и воспитательные задачи: чуткость и внимание к окружающим людям, умение работать в коллективе.

Представленная к разбору ситуация жизненная, реальная. Это тот случай, который может произойти в любом крупном торговом предприятии при определенных условиях (сезонное снижение спроса на продовольственные товары определенной группы). 

Данная ситуация требует серьезного разрешения, опирающегося на знание товароведческих характеристик товара, форм и методов стимулирования сбыта.

Средством достижения поставленных целей преподавания является кейс как пакет документов для работы в аудитории. Время работы - 2 академических часа.

2. Оборудование урока – представлено содержанием кейса.

Содержание кейса:

1) учебная конкретная ситуация «Вот ситуация…»;

2) приложение 1: «Товароведческая характеристика капусты белокочанной»;

3) приложение 2: «Формы и методы стимулирования сбыта»;

4) приложение 3: «Требования к продавцу продовольственных и непродовольственных товаров. Общие требования»;

5) приложение 4 «Макет мини - маркетинговой программы стимулирования сбыта белокочанной капусты»;

7) Приложение 5 « Права и обязанности покупателя».

6) задания: «Вопросы кейса, на которые необходимо дать реальные ответы»;

7) методические рекомендации «Как работать с кейсом»;

8) режим работы с кейсом;

9) правила ведения дискуссии;

10) критерии оценки работы учащихся;

11) мультимедийное оборудование.

3. Основные этапы урока– отражены в таблице «Алгоритм работы по кейс-методу в аудитории». Здесь же указано и время работы по этапам.

Алгоритм работы по кейс - методу в аудитории:

1. Организационная часть. Этап введения в кейс

1. Проверка присутствующих, готовности к уроку

2. Повторение ранее изученного материала (тестирование)

3. Взаимопроверка тестирования.

4. Ознакомление с кейсом: индивидуальная самостоятельная работа учащихся (чтение и осмысление предложенной к разбору ситуации)

5. Изложение сути проблемы.

Весь материал - в документе.

Государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение «Строгановский колледж»

Методическая разработка

по дисциплине « Организация и технология розничной торговли» с применением кейс - технологии

Профессия 38.01.02 «Продавец, контролер – кассир»

2 курс обучения

Выполнила:

Терёхина Ольга Петровна

преподаватель спецдисциплин

первой категории

с. Частые, 2015

Аннотация

Методика использования кейс - технологии на уроках спецдисциплин

Рассмотрим методику использования кейс-технологии на уроках спецдисциплин. Данная технология используется на уроке для закрепления ранее изученного учебного материала.

Кейсовая технология (метод) обучения – это обучение действием.

Суть кейс–метода состоит в том, что усвоение знаний и формирование умений есть результат активной самостоятельной деятельности учащихся по разрешению проблемы, ситуации, в результате чего и происходит творческое овладение профессиональными знаниями, навыками, умениями и развитие мыслительных способностей.

Использование кейс-технологии на уроке для закрепления ранее изученного учебного материала.

В курсе учебной дисциплины «Организация и технология розничной торговли» Раздел 2. Основы маркетинговой деятельности и менеджмента в торговле при изучении темы 2.1. Основы маркетинговой деятельности при подготовке продавцов, контролеров-кассиров всегда возникают определенные сложности при ее усвоении учащимися, так как имеет большой объем достаточно сложного для восприятия учебного материала, который надо усвоить в течение двух академических часов. Читать и запоминать содержание темы, такие как «Понятие маркетинга. История и эволюция маркетинга. Поведение покупателей на рынке. Реклама. Качество. Стимулирование сбыта» довольно сложно, особенно для учащихся 2 курса. И в этой ситуации незаменим кейс-метод.

После повторения выше названной темы и выполнения тестовых заданий преподаватель подводит учащихся к выводу, что данный учебный материал требует практического закрепления. Поэтому далее на уроке будет работа с материалами кейса. Даются необходимые пояснения. И учащимся предлагается уже накануне (дома) ознакомиться с частью материалов кейса – учебной ситуацией и мини – маркетинговой программой по стимулированию сбыта, подготовить в рамках самостоятельной работы учащихся графики, схемы, презентации и т. д.. Это необходимо для того, чтобы учащиеся детального ознакомились с материалом, так как ситуация имеет большой текстовый объем, а ее разбор на уроке и подготовка иллюстративного материала осуществляется в узких временных рамках - в течение двух академических часов. Кроме того, предварительное ознакомление с ситуацией способствует и тому, что учащиеся уже дома пытаются найти свой подход к решению проблемы, повторяют пройденный материал, готовят, при необходимости графическую часть работы, презентации.

1. Цели и задачи урока – они отражены в пояснительной записке к кейсу.

Пояснительная записка

Данная учебная конкретная ситуация (кейс) разработана для практического освоения учащимися по профессии 38.01.02 «Продавец, контролер-кассир» материала по дисциплине «Организация и технология розничной торговли» Раздел 2. Основы маркетинговой деятельности и менеджмента в торговле. Тема 2.1. Основы маркетинговой деятельности

Ориентируя учащихся на закрепление полученных конкретных знаний, формируя умения и навыки мыслительной деятельности, развивая способности к обучению и умение перерабатывать большой объем информации, преподаватель, используя кейс-метод, решает и задачи формирования необходимых ключевых компетенций: знание основ маркетинговой деятельности и менеджмента в торговле; основы товароснабжения в торговле; способности адекватно вести себя в различных ситуациях, готовности к плодотворной профессиональной деятельности, выработке навыков критического оценивания различных точек зрения и принятия правильного решения на основе анализа ситуации, самоанализа, самоконтроля, самооценки, инициативности и самостоятельности, а также на ряду с образовательными и развивающими решаются и воспитательные задачи: чуткость и внимание к окружающим людям, умение работать в коллективе.

Представленная к разбору ситуация жизненная, реальная. Это тот случай, который может произойти в любом крупном торговом предприятии при определенных условиях (сезонное снижение спроса на продовольственные товары определенной группы).

Данная ситуация требует серьезного разрешения, опирающегося на знание товароведческих характеристик товара, форм и методов стимулирования сбыта.

Средством достижения поставленных целей преподавания является кейс как пакет документов для работы в аудитории. Время работы - 2 академических часа.

Профессиональные и общие компетенции, отрабатываемые на уроке.

2.Оборудование урока – представлено содержанием кейса.

Содержание кейса:

1) учебная конкретная ситуация «Вот ситуация…»;

2) приложение 1: «Товароведческая характеристика капусты белокочанной»;

3) приложение 2: «Формы и методы стимулирования сбыта»;

4) приложение 3: «Требования к продавцу продовольственных и непродовольственных товаров. Общие требования»;

5) приложение 4 «Макет мини - маркетинговой программы стимулирования сбыта белокочанной капусты»;

7) Приложение 5 « Права и обязанности покупателя».

6) задания: «Вопросы кейса, на которые необходимо дать реальные ответы»;

7) методические рекомендации «Как работать с кейсом»;

8) режим работы с кейсом;

9) правила ведения дискуссии;

10) критерии оценки работы учащихся;

11)мультимедийное оборудование.

3.Основные этапы урока– отражены в таблице «Алгоритм работы по кейс-методу в аудитории». Здесь же указано и время работы по этапам.

Алгоритм работы по кейс - методу в аудитории:

Критерии оценки работы учащихся

Оценка

Ход урока

I.Организационный момент

Урок начинается с его организационной части«этапа введения в кейс»: проверка присутствующих, готовности к уроку; повторение ранее изученного материала (тестирование); взаимопроверка тестирования. При входе в кабинет учащиеся рассаживаются на свои места и выполняют задания 1-3 пунктов «Организационного этапа». Затем формируются мини-группы учащихся по трём основным методам стимулирования сбыта для работы с кейсом. Принцип формирования групп – произвольный, но не более 5 человек в группе. Преподаватель раздает группам информационные материалы кейса.

На столах учащихся имеются:

1. Учебная ситуация «Вот ситуация…»;

4. Задания состоит из 5 вопросов (задания необходимы для целенаправленной работы учащихся на уроке. Их количество не должно быть слишком большим. Задания должны быть конкретными, хорошо понятными учащимися);

5. Методические рекомендации «Как работать с кейсом» (такие рекомендации помогут учащимся лучше сориентироваться в методике работы с материалами кейса, сделают их доступными и понятными, приведут в определенную систему работу с предложенной информацией);

6. Режим работы с кейсом – необходим для определения времени на различные этапы работы с кейсом;

7. Правила ведения дискуссии – выдаются учащимся как памятка по правилам делового общения. Это помогает привить учащимся культуру диалога, формирует толерантность, воспитывает командный дух, способность уважать мнение собеседника;

8. Критерии оценки работы (имея табличку, где определены критерии оценки их работы, учащиеся стремятся следовать им в своих ответах, говорить по существу, активно работать, придерживаясь этики ведения дискуссии).

9. Макет мини – маркетинговой программы стимулирования сбыта.

10. Дополнительная литература по теме (Приложения 1, 2, 3, 4, 5).

Преподаватель объявляет тему, цели и задачи урока, его ход; проводит повторение ранее изученного материала (тестирование); взаимопроверку тестирования; знакомит учащихся с материалами кейса и проводит контроль знания обучаю­щимися содержания ситуации, спрашива­ет: «Что является центральной проблемой данного кейса?»

Далее участники задают вопросы с целью уточ­нения ситуации и получения дополнительной информации, ко­торая фиксируется на доске для последующего обсуждения (если таковая возникнет).

Каждая мини-группа представляет характеристику выбранного способа решения ситуации. Затем по очереди группы представляют свое видение проблемы, обозначенной в кейсе.

Здесь задача преподавателя сводится к тому, чтобы стимулировать высказывания групп, поощрять выступающих и дополняющих ответы учащихся, создать обстановку доброжелательности и психологического комфорта, побудить группы и отдельных учащихся к дальнейшей активной работе.

II. Основная часть. Работа учащихся в группах

После тестирования и взаимопроверки, учащиеся приступают к работе в малых группах. Каждый из участников представляет свой вариант решения в виде устного доклада. Жесткое требование — укладываться в установленные сроки. Уча­стники работают с дополнительной информацией, выявляют проблему, вырабатывают, оценивают и выби­рают оптимальное решение, готовятся к презентации, заполняют макет мини – маркетинговой программы.

Задача преподавателя на этом этапе заключается в том, чтобы, обходя группы и давая некоторые пояснения, избегать прямых консультаций. Такая позиция способствует активной работе членов самой группы, формированию умения работать с дополнительной информацией.

Каждая малая группа выбирает своего выступающего или выступает в полном составе, но иногда в случае необходимости такого выступающего преподаватель может назначить сам.

Затем начинается презентация или представление результатов анализа кейса. От каждой группы свое решение ситуации представляет главный выступающий или вся группа. Хорошо, если они заранее распределили обязанности по презентации своей точки зрения: один выступает, другой показывает и объясняет график, плакат, рисунок, третий отвечает на заданные вопросы, четвертый ведет записи в таблице, оценивая выступление своей группы и других и т.д. Этот этап урока выступает очень важным аспектом кейс-метода, так как умение публично представить интеллектуальный продукт, показать его эффективность, отстоять свою точку зрения, не уничижая другую, принять или опровергнуть критические замечания, представляется очень ценным интеграль­ным качеством современного специалиста.

На этапе общей дискуссии следует еще раз дать учащимся указания относительно процесса и проце­дуры дискуссии: как им следует себя вести, какую роль будет выполнять преподаватель.

Во время выступления групп надо быть очень внимательным, не допускать выкриков, некорректного поведения учащихся, тактично предлагая слишком «активным» заглянуть в правила ведения дискуссии. Необходимо побуждать всех учащихся к высказыванию, дополнению ответов своего выступающего, максимально поощрять использование плакатов, схем, графиков, презентаций.

Участники задают выступающим вопросы, на которые они дол­жны либо ответить, либо внести обоснованное возражение. Ответить на вопрос может любой член группы. Пре­подаватель лишь направляет дискуссию. Обычно во время дискуссии формулируются 3 основных вопроса:

1. На каком принципе основана ваша программа стимулирования сбыта белокочанной капусты наиболее эффективны?

2. Укажите основные показатели выбранного вами принципа.

3. В чем заключается эффективность выбранной программы?

III. Этап подведения итогов, завершающего выступления препо­давателя

По окончании обсуждения ситуации проводится голосование «Чье решение было самым удачным?»

1. Какие из предложенных программ стимулирования сбыта белокочанной капусты наиболее эффективны?

2. В чем заключается эффективность выбранной программы?

3. Кто принял неправильное решение?

4. Какое решение надо было принять?

5. Какие элементы из предложенных программ можно объединить в одну, чтобы получить максимальный эффект сбыта белокочанной капусты?

(Для ответа на эти вопросы группы пользуются критериями оценки работы команд).

Здесь задача преподавателя - провести анализ стратегий поиска решений, сравнить предложенные решения, найти возможность похвалить учащихся за активность, плодотворную работу, даже если решение было выбрано неправильно. Обосновать свою версию решения проблемы, акцентировать внимание на том, что кейс может иметь и другие решения, а затем выде­лить лучшие решения и выставить оценки членам групп.

Завершаем урок рефлексией. Каждой малой группе предлагается выбрать листочек – «вопросник», на обороте листочка – вопрос, на который участникам группы предстоит ответить:

-Что нового вы сегодня узнали на уроке?

-Какие знания закрепили?

-Помог ли сегодняшний урок вам лучше разобраться в отдельных вопросах темы?

-Что вам понравилось?

-Что не понравилось?

-Что бы вы изменили, если бы аналогичный урок мы провели по другой теме?

-Какие рекомендации вы бы дали преподавателю? Другим участникам урока?

ПРИЛОЖЕНИЕ

Материалы кейса

Алгоритм работы по кейс-методу

Примерные вопросы для проведения дискуссии

1. Какие формы стимулирования сбыта существуют?

2. Какие из них наиболее эффективны?

3. В какой форме лучше провести краткосрочную кампанию по стимулированию сбыта белокочанной капусты?

4. Какие из товароведческих характеристик белокочанной капусты можно использовать при разработке программы стимулирования сбыта?

5. В каком виде будет представлена программа?

6. Какой из предложенных видов наиболее зрелищный и эффективный?

Критерии оценки работы учащихся

Поставьте оценку себе и другим группам:

Оценка

«Вот ситуация…

В овощехранилище супермаркета собралось 2 тонны белокочанной капусты, качество которой с каждым днем снижается из-за повышения температуры при вентиляции ( температура воздуха на улице +8 +10гр.С) и, следовательно резко снизилась её реализация. Администрацией были приняты меры по перераспределению капусты по другим торговым точкам, предложения направлялись и в предприятия общественного питания, но, увы, капуста есть у всех и многие также озабочены её скорейшей реализацией.

Капуста в овощехранилище теряет качество, супермаркет несет убытки, а работники – снижение заработной платы. Как быть? Какие формы и методы краткосрочного стимулирования сбыта белокочанной капусты можно использовать?

Задания

1. Определите тему кейса

2. Сформулируйте проблему или проблемы кейса

3. Определите главные направления решения проблемы

4. Определите критерии, по которым можно сделать вывод, что проблема решена

5. Определите пути выхода из сложившейся ситуации.

6. Заполните макет мини – маркетинговой программы стимулирования сбыта белокочанной капусты.

7. При необходимости подготовьте схемы, графики, презентации.

Как работать с кейсом

(методические рекомендации)

1. Прочитайте кейс два раза: один раз, чтобы ознакомиться, второй раз, чтобы хорошо разобраться в фактах.

3. Составьте список проблем, с которыми придется иметь дело.

4. Разработайте план выхода из сложившейся ситуации, пути решения проблем.

5. Предложите свое решение членам группы.

6. Обсудите в группе каждое решение.

7. Определите критерии, по которым можно сделать вывод, что проблема решена

8. Выберите наиболее приемлемое решение.

9. Подготовьте аргументы в защиту вашей точки зрения, опираясь на формы и методы стимулирования сбыта, товароведческую характеристику капусты белокочанной.

10.Проконтролируйте собственный план действий, чтобы проверить, действительно ли проблема рассмотрена со всех сторон.

11. Если это необходимо, подготовьте иллюстративный материал: рисунки, схемы, таблицы, презентации.

Правила ведения дискуссии

(для учащихся)

1. Во время дискуссии не нарушайте доброжелательную атмосферу!

2. Возражать лучше по формуле: «Да - но». Например: «Все это, конечно так, но…», «Вы правы, но если взглянуть с другой стороны…», «Хотелось бы принять Ваш довод, но…» и т.д.

3. Вопросы выступающим задавайте в корректной форме: «хотелось бы уточнить», «интересно узнать» и т.п.

4. Уважайте точку зрения другого человека, стремитесь понять ее.

5. Сосредоточьтесь на теме дискуссии, не перебивайте, следите за ходом мысли оппонента.

6. Не высмеивайте и не унижайте участника дискуссии, не торжествуйте, если победили.

7. Если проиграли, сохраняйте чувство собственного достоинства, поблагодарите оппонента за полезный разговор.

Критерии оценки работы

(для учащихся)

Поставьте оценку себе и другим группам:

Оценка

Проверка ранее изученного материала

Тесты

Тема: Товароведческая характеристика капусты белокочанной.

1. Выберите лечебные свойства капусты белокочанной

А) выведение жидкости из организма;

Б) улучшает деятельность цнс;

В) улучшает деятельность кишечника;

Г) предупреждение атеросклероза

Д) противоязвенные свойства;

Эталон: А, В,Г, Д.

1. Длина кочерыжки капусты белокочанной должна быть при продаже…

А) не более 3 см;

Б) не долее 5 см;

В) не более 10 см;

Г) может быть любой длины.

Эталон: А

1. Пищевая ценность капусты белокочанной обусловлена большим содержанием….

А) жиров;

Б) белков;

В) углеводов;

Г) витаминов.

Эталон: Г

1. Какие блюда готовят из капусты белокочанной?

А) торты:

Б) супы;

В) салаты;

Г) конфеты

Эталон: Б, В.

1. Какой витамин капусты белокочанной способствует заживлению язвы желудка?

А) витамины группы В;

Б) витамин С;

В) витамин РР;

Г) витамин U

Эталон: Г

Тесты на тему: « Стимулирование сбыта в торговле»

1. Какая форма стимулирования сбыта прод.товаров наиболее эффективна (ваше мнение). Аргументируйте ответ.

А) реклама;

Б) акции;

В) анкетирование;

Г) дегустации

Эталон: все вместе, только при использовании всех форм можно добиться максимал. положительного результата- прибыли.

1. Как называется форма стимулирования сбыта прод.товаров, выраженная в…

…устном представлении товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Эталон: личная продажа

1. Продолжите определение: Стимулирование сбыта – это…

Эталон: кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

1. Как называется форма стимулирования сбыта прод.товаров, выраженная в…

…любой платной форме неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Эталон: реклама

1. В каких случаях целесообразно проводить дегустацию, как форму стимулирования сбыта?

А) в момент выпуска нового товара на рынок;

Б) как оказание противодействия возникшим конкурентам;

В) в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Эталон: А, В.

Приложение 1

Товароведческая характеристика капустных овощей

К этой группе овощей относят капусту белокочанную, краснокочанную, брюссельскую, савойскую, цветную, брокколи, кольраби и пекинс­кую (цветная вклейка I).

Родиной капусты является Европа, а большинство ее видов происхо­дит из Средиземноморья. В Древнем Риме были известны кочанная ка­пуста, кольраби, цветная и спаржевая (брокколи).

Пищевая ценность капустных овощей характеризуется содержанием сахара (до 6,4%) в виде глюкозы и фруктозы, белка (4,8% в брюссельс­кой и савойской), органических кислот, минеральных веществ (0,7-1,3%) в виде солей кальция, фосфора, калия, натрия, железа и др. Кальций и фосфор в капусте представлены в соотношении, благоприятном для ус­воения организмом человека. Много в капустных овощах витаминов С, В_р В₆, РР, К и фолиевой кислоты, предупреждающей развитие мало­кровия, а также холина и витамина U, который благоприятно действует ^на слизистую оболочку пищеварительных органов и используется как лечебное средство при язвах желудка. В капусте имеются серосодержа­щие органические вещества, которые обусловливают ее вкус и запах се­роводорода при тепловой обработке и квашении.

Белокочанная капуста. Это древнейшая овощная культура, выращи- ^ваемая в России с X в. и в настоящее время являющаяся самой распрост­раненной из всех капустных овощей.

Издавна на Руси пекли пироги с капустой, а рубка и засолка капусты °°Провождалась «капустниками» - веселыми вечеринками, хоровода­ ми, шуточными песнями и плясками в честь капусты. Особенно «капуст­никами» славились Рязанская, Тамбовская и Тульская губернии.

Кочан капусты состоит из листьев и кочерыги, которая входит в ко­чан на различную глубину и составляет 4-9% его массы. Кочерыга бо­гата клетчаткой и является отходом. Листья капусты, плотно завитые и прилегающие друг к другу, составляют кочан. Чем плотнее завивка лис­тьев в кочане, тем они сочнее и белее. В пазухах листьев на кочерыге расположены почки, которые при хранении капусты прорастают, вызы­вая растрескивание кочана.

Капусту делят на хозяйственно-ботанические сорта по форме (круг­лые, конические, овальные), плотности кочана (рыхлые, среднеплотные, плотные) и времени созревания (раннеспелая, среднеспелая, среднепозд- няя, позднеспелая). Лучшими кулинарными свойствами обладает бело­кочанная капуста с плотным кочаном, белыми сочными листьями и не­длинной внутренней кочерыгой.

Раннеспелые сорта капусты (Номер первый Грибовский 147, Номер первый, Полярный К-206, Дымерская, Стахановка 1513) имеют кочаны от 0,6 до 3 кг, средней плотности, хорошего вкуса. Используют их в свежем виде, для хранения они непригодны.

Кочаны среднеспелых сортов (Слава 1305, Вальватьевс- кая) - от 2 до 4 кг, плотные, хорошего вкуса. Используются в свежем виде.

Среднепоздние сорта капусты(Брауншвейгская423,По­дарок 2500) имеют кочаны от 2 до 4 кг, плотные, хорошего вкуса, хранят­ся до февраля-марта, используются в свежем виде и для квашения.

Позднеспелые сорта капусты (Московская поздняя 15, Белорусская 455, Зимовка 1474, Амагер 611) имеют крупные плотные кочаны от 2,5 до 6,5 кг, хорошего вкуса. Применяются для квашения и длительного хранения в свежем виде.

В кулинарии белокочанную капусту используют в сыром виде для салатов и для приготовления борщей, щей, голубцов и других блюд, ту­шения. Это - прекрасный продукт для квашения и маринования. В ле­чебном питании его применяют для улучшения деятельности кишечни­ка. Она способствует предупреждению атеросклероза. Сок свежей капу­сты обладает противоязвенным свойством.

Приложение 2

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия:

• Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

• Пропаганда («паблисити») – неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

• Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

• Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература и т.д. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов.

Мы более подробно рассмотрим последнее средство – стимулирование сбыта.

Стимулировать сбыт — ставить Ваших потенциальных покупателей в известность о Вашем бизнесе и предлагаемых Вами товарах или услугах. Предлагая определенные виды товаров или услуг, Вы тем самым продаете свой бизнес.

Необходимо, чтобы покупатели были хорошо осведомлены о Вас и о Вашем бизнесе.

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся:

• стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации)

• стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров)

• стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов)

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения.

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Средства стимулирования сбыта можно так же разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителей».

Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром.

Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, - упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам.

Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути.

Стимулирование сбыта усиливает и ускоряет ответную реакцию рынка, поэтому оно необходимо для воздействия на процесс принятия решения о покупке. Процесс принятия решения о покупке состоит из нескольких этапов, эти этапы показаны на рис. 1

Рисунок 1.1 «Процесс принятия решения о покупке товара»

Осознание потребности

Узнавание товара

Благожелательное отношение к товару

Предпочтения

Убеждение

Покупка

реклама паблисити, реклама, пробные продажи, реклама, сервис,

витрины выставки, упаковка, имя фирмы торговый персонал

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

• увеличить число покупателей

• увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем. (Таблица 1.1).

Кроме того, успех предприятия зависит от способностей и умения продавца продать товар.

Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Приложение 3

5.4 Требования к продавцу продовольственных и непродовольственных товаров

5.4.1 Общие требования

Общие требования приведены в 5.4.1.1-5.4.1.9.

5.4.1.1 Знать и соблюдать права покупателей, предусмотренные Федеральным Законом «О защите прав потребителей» и другими законодательными и нормативными актами.

5.4.1.2 Соблюдать правила реализации товаров в соответствии с действующими санитарными нормами и правилами, стандартами и Правилами продажи товаров [8].

5.4.1.3 Осуществлять контроль за наличием на продаваемые товары, подлежащие обязательному подтверждению соответствия, сертификатов соответствия или деклараций о соответствии, либо заверенных в установленном порядке их копий, или информации о маркировке знаком соответствия и сведений в товаросопроводительной документации о проведенной сертификации товаров, или о подтверждении их соответствия посредством декларации о соответствии.

5.4.1.4 Знать ассортимент и товароведные характеристики продаваемых товаров (требования, предъявляемые к качеству товаров) и контролировать качество продаваемых товаров.

5.4.1.5 Уметь осуществлять выкладку товаров и соблюдать правила товарного соседства, знать условия реализации и сроки годности товаров.

5.4.1.6 Предоставлять покупателям необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, а также об их качестве, потребительских свойствах, о соблюдении требований безопасности при применении этих товаров.

5.4.1.7 При отпуске, комплектовании и упаковке товаров:

- взвешивать, отмеривать, упаковывать и комплектовать товары в соответствии с заказом покупателя;

- обеспечивать единство измерений и необходимую точность при отпуске товара;

- знать способы и правила упаковки товаров;

- применять для продовольственных товаров упаковочные материалы, разрешенные к применению органами Министерства здравоохранения Российской Федерации;

- знать требования к упаковочным материалам для непродовольственных товаров и применять упаковочные материалы, разрешенные для данного вида товара [8].

5.4.1.8 Применять при отпуске мерных товаров средства измерения, поверенные в установленном порядке [8], [10].

5.4.1.9 Знать устройство, правила эксплуатации контрольно-кассовых машин (ККМ) и выполнять расчетные операции на ККМ [И], [12].

5.4.2 Требования к продавцу продовольственных товаров

Продавец продовольственных товаров должен соответствовать требованиям, приведенным в 5.4.2.1-5.4.2.4.

5.4.2.1 При приемке и отпуске покупателю продуктов проверять их качество по органолептическим показателям (внешнему виду, цвету и запаху).

5.4.2.2 Знать и соблюдать условия хранения и сроки годности продаваемых продуктов.

5.4.2.3 При выявлении дефектов продаваемых продуктов и/или их упаковки прекратить продажу, сообщив об этом администрации.

5.4.2.4 Следить за наличием акцизных и специальных марок, штриховых кодов и других средств торговой маркировки товаров, предусмотренных действующими законами, иными нормативными правовыми актами и ГОСТ Р 51074-97, ГОСТ Р 51087-97, ГОСТ Р 51121-9

Приложение 4

Макет

Мини - маркетинговой программы стимулирования сбыта белокочанной капусты

1. Название магазина__________________________________

2. Коллектив:___________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Формы и методы стимулирования сбыта.

2. Выбор направления маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта белокочанной капусты в магазине________________и его преимущества.

3. Предполагаемый результат маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта белокочанной капусты в магазине_______________

4. Оцените маркетинговую программу по стимулированию сбыта белокочанной капусты конкурентов ( по 5-ти балльной шкале). Аргументируйте оценку.

Приложение 5

Права и обязанности покупателя.

Права и обязанности покупателя определены в ряде нормативно-правовых актов. В соответствии с письмом роскомторга от 17.03.94 г. n 1-314/32-9 "о примерных правилах работы предприятия розничной торговли и основных требованиях к работе мелкорозничной торговой сети" покупатель имеет право:

на помощь в выборе товара, консультацию о его свойствах, назначении, способах ухода, порядке эксплуатации и на демонстрацию отдельных товаров в действии;

проверять цену товара (по сопроводительным документам), правильность веса и меры отпущенных товаров, их качество самостоятельно или по его просьбе с помощью работника магазина, а также правильность показания весоизмерительных приборов;

требовать соблюдения положений правил и других нормативных актов, регулирующих работу в части, затрагивающей интересы покупателей;

требовать организации процесса продажи товаров, направленного на ликвидацию очередей;

оставить на хранение отобранные или оплаченные товары;

вносить в книгу отзывов и предложений замечания и предложения по качеству и порядку обслуживания покупателей.

В соответствии с законодательством при выборе и покупке товара покупатель обязан:

соблюдать санитарные, противопожарные и другие требования. Не входить в магазин в пачкающей одежде, с животными, громоздкими предметами, не курить в торговом зале;

производить отбор продовольственных товаров без упаковки только с помощью соответствующего инвентаря;

при входе в торговый зал самообслуживания с вещами ставить в известность работников торгового зала об аналогичных товарах, приобретенных в другом магазине;

набирать товары только в инвентарную тару и сохранять кассовый чек до выхода из торгового зала самообслуживания;

возмещать предприятию ущерб за поврежденные по его вине товары. В предприятиях рекомендуется иметь следующую информацию для покупателей:

Приложение 6

Список литературы

1. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами: Учеб. Для нач. проф. образования\ А.М. Новикова, Т.С. Голубкина, Н.С. Никифорова, С.А. Прокофьева. – М.: Проф- Обр Издат, 2009. – 480с.

2.Череданова Л.Н. Основы экономики и предпринимательства: Учеб. Для нач. проф. Образования -2 – е издание., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2010. – 176с

3.Панина Т.С., Вавилова Л.Н. «Современные способы активизации обучения», М.: AKADEMIA, 2009

4.Новые педагогические и информационные технологии в системе образования / Под ред. Е.С. Полат- М.: AKADEMIA, 2010

5.Материалы обучающего семинара «Кейс-технологии в системе профессионального образования», СЗАМП, 2009

http://www.elitarium.ru

http://www.casemethod.ru

http://www.e-xecutive.ru/workshop

http://www. tacisinfo.ru/ru/case

http://www.marketing.spb.ru/read/m2