Дифференцированный зачет по МДК 02.02 Организация продаж страховых продуктов

Что следует понимать под организацией продаж в страховании?

Что следует понимать под каналами продаж в страховании?

Соотнести определения видов каналов продаж в страховании и их характеристик

1.

продажа с участием связующего звена между страховщиком и страхователем

2.

продажа без посредников, непосредственный контакт страховщика и страхователя

3.

канал, при котором работники страховой организации информируют клиентов о возможности приобрести страховой полис, разъясняют условия, заполняют формы

4.

канал продаж, при котором продажи основаны на выявлении потребностей клиентов через телефонный маркетинг, опросы, анкетирование

Какие каналы продаж в страховании остаются актуальными и современными (находятся в тренде развития)?

Какие продажи относятся к прямым каналам продаж в страховании?

Какие продажи относятся к посредническим каналам продаж в страховании?

Какие существуют виды организационных структур продаж в страховании?

Какая организационная структура продаж в страховании формируются под отдельные направления продаж: прямые продажи (офис, сайт), агентская сеть, банковский канал, партнёрские программы?

Какая организационная структура продаж в страховании наиболее эффективна для компаний с разнообразной клиентской базой, где важно комплексное обслуживание?

Какая организационная структура продаж в страховании создает специализированные дивизионы, каждый из которых отвечает за свой продукт (например, отдел автострахования, отдел страхования имущества, отдел страхования жизни)?

Какая организационная структура продаж в страховании учитывает сильные и слабые стороны каждого подхода к продажам?

Какая организационная структура продаж в страховании чаще встречается в крупных компаниях с широким портфелем и разветвлённой сетью, в котрой пересекаются два или более измерения продаж?

Какая организационная структура продаж в страховании требует развитой операционной поддержки, высоких затраты на создание, а продавцы должны обладать широкой компетенцией по всем страховым  продуктам?

Какая организационная структура продаж в страховании требует глубокого знания продавцами страховых продуктов, чёткой ответственности за финансовый результат по конкретному виду страхования?

Какая организационная структура продаж в страховании  имеет возможность продавать многие виды страховых услуг через разные каналы и повышать устойчивость системы продаж (диверсификацию)? 

?

В какой организационной структуре продаж в страховании  специалист страхового дела проводит анализ и прогноз рынка по виду страхования, разрабатывает стратегии и оперативные планы продаж, участвует в создании паспорта страхового продукта,  осуществляет планирование и контроль продвижения продаж? 

Какие три взаимосвязанных элемента включает в себя процесс организации продаж в страховании?

Что понимают под системой продаж в страховании?

Какова функциональная роль фронт-офиса в продажах страховых продуктов?

Какова функциональная роль бэк-офиса в продажах страховых продуктов?

Какова функциональная роль мидл-офиса в продажах страховых продуктов?

К какому блоку функционального подразделения продаж относятся  операционный отдел, отдел продаж, точки продаж?

К какому блоку функционального подразделения продаж относятся  андеррайтинг, перестрахование, урегулирование убытков?

К какому блоку функционального подразделения продаж относятся  бухгалтерия, IT, HR, юридический отдел, маркетинг?

Как называют метрики, по которым оценивают насколько хорошо  (компания, отдел или сотрудник) справляются с поставленными задачами?

Как называют метрики, которые сигнализируют о росте вероятности угрозы до того, как она нанесёт ущерб?

Что понимают под ключевыми индикаторами риска продаж в страховании?

Что понимают под ключевыми показателями эффективности продаж в страховании?

По какой формуле расчитывается ключевой показатель эффективности продаж (KPI)?

По каким формулам расчитываются ключевые индикаторы риска (KRI) ?

Соотнести ключевые индикаторы риска (KRI) с формулами их расчета

1.

Доля ошибок в оформленных договорах

2.

Доля досрочных расторжений

3.

Процент пролонгации

4.

Убыточность портфеля агента

5.

Задержка передачи премий агентом

6.

Количество жалоб на 1000 договоров

7.

Доля продаж одного продукта в портфеле

8.

Текучесть агентов

9.

Уровень мисселинга

10.

Превышение убыточности агента над средним по компании

Какие риски страховой организации зарактеризуют ее низкое качество и репутацию?

Какие риски страховой организации характеризуют образование у нее  убытков из-за сбоев внутренних процессов, ошибок людей или систем?

Какие риски страховой организации характеризуют образование у нее  коммерческих проблем?

Расставить правильный порядок измерения показателей воронки продаж?

Соотнести показатели воронки продаж с особенностями их определения

1.

Объём лидов на входе

2.

Конверсия каждого перехода

3.

Средняя скорость сделки

4.

Средний чек

5.

Взвешенный прогноз выручки

6.

Доля повторных продаж

Соотнести показатели и формулы их  расчета в воронке продаж

1.

Количество звонков

2.

Количество встреч

3.

Количество коммерческих предложений 

4.

Количество договоров

5.

Конверсия этапа

6.

нужные КП

7.

нужные встречи

Как выявить «узкие места» в воронке продаж?

Что следует понимать под воронкой продаж в страховании?

На каком этапе продаж страховой агент или консультант собирает информацию о клиенте, его целях и рисках?

Что из перечисленного не является этапом продаж в страховании?

Какой из перечисленных этапов следует после презентации страхового продукта?

Какой тип вопросов наиболее эффективен на этапе выявления потребностей в страховании?

Что является ключевой целью этапа презентации в страховании?

Укажите правильную последовательность основных этапов продаж в страховании

На каком этапе продаж агент должен рассказать клиенту о лимитах покрытия, исключениях и порядке урегулирования убытков?

Какой из следующих действий лучше всего демонстрирует принцип «персонализации» в продажах страховых услуг?

Что входит в этап «Послепродажное сопровождение» в страховании?

Какой из следующих шагов относится к этапу «Заключение сделки»?

Клиент говорит: «Это слишком дорого». К какому этапу продаж относится работа с таким высказыванием?